编译/钱亚光
设计/赵浩然
来源/automotive.com、cbtnews.com
在对梅赛德斯-奔驰美国零售业务进行彻底重组两年后，由于经销商不满和销量下降，这家豪华汽车制造商正在取消该计划中最具争议的部分。
2022 年，梅赛德斯-奔驰将转向基于数量的设置，并将现场运营集中到位于亚特兰大的美国总部。如今，梅赛德斯-奔驰又恢复了基于区域的经销商支持模式。
当时的安排将梅赛德斯-奔驰在美国的384家经销商分为三组：空中、陆地和海上。空组包括约占梅赛德斯-奔驰销量25%的上市经销商组，陆组由占销量约40%的区域多点零售商组成，海组由规模较小的单点经销商组成。
每个集团都分配有销售、售后和服务团队，负责全国门店而不是个别市场。当时，梅赛德斯-奔驰表示，重组使公司对经销商的支持与他们的需求保持一致，而不是一种将现场业务分布在三个地理市场的“一刀切”结构。
梅赛德斯-奔驰美国公司首席执行官 Dimitris Psillakis 当时表示：“这是根据每个经销商集团的结构和需求提供适当规模的（现场）支持。” “这让我们了解如何确保经销商获得他们所需的信息和指导，以及我们如何以最快、最有效的方式做到这一点。”
许多经销商对集中式结构表示不满，他们认为这种结构切断了与其所在地区品牌代表的现有关系。由于现场团队被分配到全国各地的商店，这也削弱了零售商对品牌代表提供的当地市场情报的依赖，一些处于独特市场条件的经销商发现依赖遥远的总部具有挑战性。
例如，一位来自南加州的经销商因担心遭到报复而要求匿名，他指出，他们所在地区的市场状况与犹他州或亚利桑那州等地有很大不同。
“小经销商不会得到那么多的关注，”加州经销商说。 “经销商和奔驰品牌代表面对面的对话，我不知道会如何演变。”
销售代表的重新分配也会破坏经销商和品牌代表之间长期建立的关系。 “面对面的互动和店内参观是有价值的——你不能仅根据数据建立联系，”一位参加会议的东海岸零售商表示。
该品牌在美国豪华车市场的排名从2022年的第二位（落后于宝马）下降至2023年的第三位，落后于雷克萨斯。
区域格局即将回归
据参加会议的人士透露，梅赛德斯-奔驰美国公司高管在12月12日与经销商的电话会议上承认了该计划的缺陷，并表示将于2025年4月上旬恢复区域经销商运营结构。
梅赛德斯-奔驰28个美国市场的大部分将分为三个地区之一：西部、东北部和东南部。销售运营和售后经理将驻扎在这些地区而不是亚特兰大都会区，并将负责其市场上的商店。总经理和副总裁等经销商运营高管仍将驻扎总部。
梅赛德斯-奔驰还将招聘30多名员工来填补新的面向经销商的职位，以应对运营挑战、加快关键零部件的交付并提供现场技术支持。
梅赛德斯-奔驰美国零售网络开发主管 Frank Diertl 表示，2022 年的重组是一个“大胆的举动”。
“大胆的举措提供了宝贵的见解和经验教训，因此适应的意愿至关重要，”迪特在一封电子邮件中表示。 “虽然之前的结构试图解决我们经销商网络规模、商业模式的挑战”
梅赛德斯-奔驰将保留原计划的部分内容，包括经销商支持呼叫中心、零部件物流团队和战术经销商发展小组，以支持表现不佳的经销商并帮助新经销商加快步伐。该汽车制造商将继续每月与较大的公共和私人经销商团体就品牌战略、目标和正在开发的新技术进行沟通。
迪特说，“总部有专门的人员代表小型零售商的利益，并确保他们有‘发言权’。”
梅赛德斯-奔驰经销商委员会主席约瑟夫·阿格雷斯塔（Joseph Agresta Jr.）将这一变化描述为一次“进化”，让经销商能够更好地了解当地消费者行为并抓住机遇。
阿格雷斯塔表示，回归以地区为基础的运营“很重要，因为它让经销商有机会了解当地消费者的行为，并看到我们可能错过的机会”。
他是 Benzel-Busch 汽车公司的总裁，该公司拥有两家梅赛德斯-奔驰经销店：位于新泽西州恩格尔伍德的 Benzel-Busch Mercedes-Benz 和位于纽约县哈里曼的 Mercedes-Benz of Orange。
通过回归区域模式，梅赛德斯-奔驰旨在恢复当地市场情报，使经销商能够根据当地消费者的喜好定制库存。
集中式现场操作的局限性
一些零售商表示，2022年实施的计划优先支持大型经销商集团，而牺牲了小型单店经销商的利益。
单店经营者表示，他们大多从位于亚特兰大的梅赛德斯-奔驰美国总部获得远程支持，怀念以前每周与代表面对面交流的时间。
“过去，品牌代表会经常来到商店，以便任何问题都能得到及时处理，”一位零售商表示。 “现在访问频率大大降低了。”
品牌代表通常会从一家商店到另一家商店，以了解哪些是有效的，哪些是无效的。然后，这些情报会在网上共享，以帮助商店探索新的商机，从而最大限度地提高销售额和利润。
但由于梅赛德斯-奔驰品牌代表目前被分配到全国各地的分散集团和商店，而不是有限的地理区域，因此很难捕捉经销商所依赖的当地市场趋势。
“经销商想知道同城的梅赛德斯-奔驰专卖店的经营情况如何，”一位零售商表示。 “他们不在乎梅赛德斯经销商在下一个州是什么样子。”
基于区域的现场团队可以更好地了解当地消费者的兴趣，从而使汽车制造商能够微调产品并帮助经销商订购可能快速销售的车辆装饰级别和套件。
“如果没有市场驱动的情报，‘梅赛德斯-奔驰可能会在圣路易斯需要时向佛罗里达州发送四轮驱动车，并在佛罗里达州需要时向圣路易斯发送两轮驱动车，’”一位经销商表示。
梅赛德斯-奔驰放弃集中化实验让批评者松了一口气。一位零售商表示：“他们尝试了一些方法，但没有成功。”他补充说，他期待该公司“恢复到每月销售 30,000 辆新车的水平”。
