一家单月销量超过2600辆的二手车公司？
上个月，帅车阿东严选商城单店销量突破2664台，库存周转率超过2:1。据悉，帅车集团已提前一个季度全面完成全年各项总体目标，并开始谋划明年的战略目标。这个成绩确实让很多同行眼前一亮。
而我在写这篇文章的时候，他们居然在国庆假期7天内就完成了1000多台的销售。展厅里挤满了人。看来单月销量突破3000台指日可待。
值得一提的是，去年（2023年）中后期，帅车月销量仅为500辆左右。与各地领先的二手车商相比，这并不奇怪。
但自2024年1月帅车单店销量突破1000台以来，上半年他们的交易额几乎每个月环比增幅都在15%以上，可以说是一股凶猛的气势！
显然，我们在市场上听到最多的就是二手车经销商的抱怨。他们都说行业不好，利润下降，生意难做，有的甚至决定转行。帅车为何能逆势成长？
这肯定有其独特的经营策略，那么本期我们就和大家一起来了解一下浙江帅车，深入剖析一下什么是“帅车的经营策略”？
读完一篇一万字的长文需要10分钟。它一步步展开，充满了有用的信息。读完之后你自然会得出结论。
从行业周期看帅车的发展路径
说起浙江“帅车”，这家公司由吉利集团少帅李星星和二手车行业资深人士陶晓波于2017年共同创立。很多从事二手车行业的老人都比较熟悉。起源或许是因为大约5年前。几年前，帅车CEO陶晓波在浙江主导了一个行业“联盟”。
这个“联盟”的总体目的是联合区域内的二手车经销商，打通汽车库存，提高汽车与客户的匹配效率。它是一个类似于利益共同体、成长共同体的行业组织。
在很短的时间内，“联盟”的成员企业数量就突破了1000家。浙江省几乎所有知名汽车经销商都加入了这个“联盟”。从当时联盟大会的照片来看，可以说规模宏大、热闹非凡。因为这件事，帅车开始在二手车商圈里名声大噪。
“联盟”良好的B端资源积累无疑为帅车的后续发展（整合）奠定了基础。
“联盟”最初几年发展比较顺利。网上车源有2万多个，大家找车、审车都很积极。针对传统车商的业务需求，在线工具的研发也逐渐完善，比如找车、找客户等。 、保障、自动匹配、进销存管理、检测、查询、物流、区域分联盟等功能，联盟商业模式定位明确，可见陶晓波团队确实有很深的认识行业的。
说起来，陶晓波从入行以来就颇为特别。要知道18年前，国内本科毕业后选择做二手车的人还很少。不过，有了这样的起学背景，他还需要从夫妻店做起。开始。
陶晓波的夫妻店在台州经历了五年的发展，直到2013年创立博豪，最终成长为企业经营的大型品牌店。
直到又过了五年，帅车联盟平台的诞生很大程度上是受到了博豪经销连锁模式的启发。
说回“联盟”，随着自媒体平台的崛起，无论是帅车联盟还是其他二手车互联网平台，都难以经受住这个时代的流量洗牌。
你还记得2020年疫情的特殊时期吗？短时间内，几乎所有商家都将目光投向了抖音、快手等自媒体平台。正当各大二手车垂直平台如火如荼的时候，却一夜之间损失惨重。
客观地讲，自媒体让很多传统车商看到了个体再次崛起的希望。
为什么说“又”呢？
这是因为同伴之间的关系更多的是竞争关系而不是合作关系。每当个人有上升的机会时，他们首先会增强自己。当自己的个体实力不够强大时，他们会选择拥抱平台、拥抱同行，从而寻求外部的力量。为了提高竞争力，汽车经销商也不例外。
回想一下二手车行业几十年的发展，不是吗？
2005年前后，二手车市场在全国兴起。传统汽车经销商拥抱房地产，放弃路边店，进入市场集群经营；
2010年前后，随着互联网门户网站的冲击，传统汽车经销商拥抱“互联网+”，部分汽车经销商开始建立线上区域经纪人内网；
2015年前后，大量资本进入行业打造垂直平台，传统车商开始联手预热，“线上+线下联盟”异军突起；
2020年前后，自媒体洗牌以来，大多数传统汽车经销商被迫组建合资企业甚至统一品牌，形成核心利益共同体，建立经营护城河。
看来，对于传统二手车商来说，确实不容易。每一场商业流量战，都必须面临商业模式的结构性调整。如果你不小心，你可能会被淘汰。
帅车联盟诞生之际，国内各类二手车平台纷纷涌现，数千亿资本注入二手车行业。事后看来，当时大多数平台的初衷和定位可能是正确的，但它们诞生的时间不对。 ！
怎么说你出生的时间不对呢？很简单。
过去，中国现有的车源和交易量几乎全部来自传统的二手车经销商。他们显然是这个行业的命脉。在信息贫乏、运营（道德）成本极低的情况下，正是“什么时候赚钱”的时候，所谓的平台突然出现，喊着口号，想要利用他们的资源来彻底改变他们的生活。这是一个悖论本身。
在这些既得利益者看来，平台从诞生之日起就是博弈的对象，而不是合作的对象。
创业往往就是这样。即使战略战术再好，时机也是关键。二手车业务要通过模式创新和供给侧改革实现平台化，时机至关重要。同时，决策者需要随时关注外部变化，保持警惕应对“黑天鹅”事件。
然而，帅车陶晓波当时并没有试图彻底改变任何人的生活。相反，他从传统汽车经销商的角度出发。他看到了痛点并解决了它们。平台建设只是一个工具。如果工具不方便，只需改变做事的方式即可。 。
作为一名合格的企业家，陶晓波拥有敏锐的商业头脑，会在不同的行业周期中迅速做出战略调整。他明白，前端流量的争夺最终需要后端实体的线下业务载体来承担。
因此，当时帅车虽然继续维持联盟线上平台的正常运营，但团队重点关注线下实体的运营，完善二手车业务的后端，使其更贴近交易环节。
2019年，帅车开始回归线下门店，专注于精挑细选的二手车店运营。陶晓波非常擅长经营管理，很快在线下商城开创了二手车阿米巴模式，并先后在杭州开设了6家专营店。
2020年，帅车定位明确，资源丰富，做好了一切准备。正准备大战一场，疫情却来袭！
创业最有趣的地方就是计划跟不上变化，变化中风险与机遇并存。帅车被疫情噎住，却被短视频平台摆脱了束缚。
自媒体平台改变了二手车业务的业态，也改变了帅车对于获客渠道的认识。此时，陶晓波其实已经尝试了很多次直播，得出的结论是：
自媒体势在必行，网红IP是企业成长的阀门。但二手车企业不具备MCN机构的基因，无法孵化超级IP。想要打破这种局面，要么亲自出击，要么整合成熟IP。
陶晓波如何选择？他从两个角度彻底搞清楚了，
首先，看看你自己，你的性格、喜好、时间……如果你全力以赴，你有可能成功吗？他觉得这没什么大不了的，因为他不习惯面对镜头，而且也没有那么多时间。
其次，看行业。流量虽然可以拉动二手车销售，但能否解决二手车企业的长期发展问题呢？他认为不是。正如上面所说，过多的流量会像洪水一样冲走薄弱的基础，所以他必须靠边站，打造一支优秀的线下运营团队。
专注于一点，做自己擅长的事。我想以上两个角度也是大多数二手车经销商正在做出的思考和选择。
事实上，时至今日，资本市场仍然认为：
二手车业务通过自媒体渠道获客的时间不会太长，因为IP红利周期很短。如果公司不能解决持续稳定的获客或者正数ROI（流量投入产出）的问题，那么这家公司未来的发展将会存在很大的隐患。
基于这两点，我们就不用担心了。我们可以直接与现有IP合作。这是帅车最理性的选择。
于是2022年6月，杭州领先的二手车IP“阿东”加盟帅车。
加入阿东看帅车的合作理念
此前为了控制成本，阿东每月可以在地下车库销售二三百辆二手车。虽然当时的业绩在全国范围内算不上绝对一流，但毫无疑问它是一只有潜力的优质股。
这段时间，他发现自己的流量超标了。他的运营商无法满足他对流量转化的期望。他的团队的服务能力和公司在售的车型也未能达到客户的期望。这个时候，阿东就有了转型的需求。
帅车需要阿东的流量突破，阿东需要帅车的平台赋能。就像睡在枕头上一样。双方一拍即合。这是行业内罕见的双向抢攻，需要双方都有很强的行业洞察力。力量、自我意识、合作和宽容。
要知道企业是由人组成的，企业的发展需要大量的人才。长期以来，通过劳务招聘来招聘人才往往是困难且不切实际的。
因此，从帅车的组织架构中可以看出，陶晓波对于行业内所有可联动的人力资源始终坚持“整合能量、增值”的核心定位。他是一位实际践行这一核心理念的企业家。 WHO。
很多公司创始人总是把自己和公司放在很高的位置，总是以“赋权于你”的傲慢态度对待合作伙伴。不过，陶晓波并没有谈“赋权”。他的哲学是“能量的整合”和聚合。每个公司都有自己的优势，一切合作只是为了增量。如果帅车不能帮助对方做增量，那就没有合作。
他表示：“商业世界讲究价值交换，每一次合作都需要一定的信任成本。很多时候，信任只有一次。对人和对公司都是如此，不能透支。”
客观来说，帅车因此聚集了很多人才，他们通过设立业务部门的方式与帅车进行合作。基本上这些人凭一己之力就能在市场上脱颖而出。在二手车行业很难看到他们中的任何一个。每个公司都有这样的人才结构。
你可能会问，为什么这些人要和帅车合作呢？
其实原因很简单，因为“组合能量增加”的基本条件就是：优势互补。
他对于人才的整合有一个原则：只使用技能强的人，并给予他们足够的资源和背书，让他们充分发挥技能。当长技能拉长到足以产生收入增加时，帅车就会获得少量收入。对方仍然获得大部分收益。
所以，不接你碗里的饭是我的原则，但只吃锅里的碗汤是我的品质。
大多数企业家不明白企业有自己的利益、员工也有自己的利益这个道理。很多时候，企业产生内耗的本质原因是：利益错位。
如果大家都为了同一个利益点而玩，就不可能实现长期的协同。当企业规模增大时，边际效益也会增大，用工的边际成本会降低。这个时候，企业要做的就是在短期内给予个人足够的薪酬报酬比。
从人才结构看帅车业务布局
写完这篇文章，我其实应该和大家讨论一个问题。这些人聚集在帅车的目的是为了成为一家大型二手车经销店吗？我觉得他们的目的远不止于此。
业内老人们或多或少都知道，帅车的DNA是ToB，即为服务商家而生。事实上，多年来它的本质并没有改变。
帅车第一次尝试联盟的时候并不成功。期间，帅车改变思路，做了单店ToC模式。看起来是业务方向发生了变化，但实际上我认为这是一个过度的策略。本质上，这仍然是对ToB的认可。用今天的话来说，帅车的商业模式核心是S2B2C。
过去，很多企业都在叫嚣“去掉中间商”，但他们的模式也是S2B2C。这就是我一开始提到的“变化的悖论”。帅车的定位是“服务中间商、做大中间商、做强中间商”。
小编为何高度认可帅车的业务布局？或许是因为我们对中国二手车行业未来的判断基本一致：
2027年之前，汽车产业创业土壤基本成熟，区域性龙头汽车经销企业能够在全国各地区重新成长。
每个地区的龙头车商都会成为这个行业的“区域中台”，而这个时期肯定会有几个S2B2C平台联合这些区域中台建立“产业中台”。
这样的平台组织成员大部分将来自于具有较强经销基因的传统二手车经销商。这样的组织将在一定程度上重新定义二手车的商品属性和流通规则。
他们将通过重塑标准来重塑行业，通过重塑行业来重塑企业。这样的企业组织将同时具有社会价值和资本价值。
其实如果你留心的话，陶晓波一直都在联合创业。在帅车的整个业务布局中，每个合作伙伴都是一个强大的区域单点和业务单点，点组成线，由线组成面，面组成网络。陶晓波以帅车为载体，赋能他们、服务他们、强化他们，成就他们，从而帅车。
在他看来，创业的逻辑并不复杂，帅车所做的事情也不存在技术障碍。甚至可以说，这个行业不存在任何技术壁垒。
但要在正确的时间，以正确的策略和高效的战术完成这件事，这绝对考验创业者的个人素质，以及他对行业是否有深刻的理解，甚至是否有敬畏之心和敬畏之心。为行业使命！
陶晓波入行18年。可以说，他就是具备以上素质的修行者。在帅车发展的每个阶段，我们都能看到强烈的个人色彩。公司文化的外在表现通常是创始人的个人品质。展示。不然那些天使投资人为什么总说“投资于人”呢？
有了人才矩阵，帅车就有了业务矩阵。目前，帅车涉足二手车业务板块。以杭州帅车阿东严选店为载体，吸引了周边众多优秀的专营车经销商，如BBA专营、路虎专营、商用车专营、性能车专营、新能源、美式肌肉车、超豪华车等特许经营权等
这些专业汽车经销商可能在这个细分市场已经具备了一定的专业优势，也可能在这个细分市场拥有优秀的IP。与帅车阿东合并后，双方的流量潜力在短期内得到了叠加，包括汽车。货源渠道、运营管理、财务风控等对于传统车商来说可能相对短板的方面也得到了快速提升，因此很容易实现交易量的增加和各方共赢。
从销售数据看帅车的业务流程
说起来，帅车线下商城自从阿东加入以来，已经步入正轨。双方合作2个月后，阿东的销售额翻了一番。随后的几年里，帅车阿东已经在杭州汽车城呆了一年多了。月均销量稳定在500台左右。如果走进杭州汽车城，就能清晰地看到阿东的帅气形象和金色的大门。感觉整个杭州汽车城都充满了活力。
2023年1月1日，二手车新政实施。不少二手车经销商开始遵守规定，进行企业转型。对于新政，陶晓波有自己的解读。他认为，这是二手车行业重生的重要信号。行业即将进入下一个发展周期。于是，车帅开始了集团布局。
今年，帅车特别推出了“帅车阿东精选商城”、“聚帅MCN代理”、“极帅出口”、“帅车价值”、“帅车资源中心”等业务单元。同时，“帅车联盟”、“帅车商学院”、“品牌运营”等项目再次启动，准备打造中国特色二手车生态平台。
2023年12月，帅车阿东严选商城搬迁至杭州钱塘区华东汽车城。搬家当月销量直接突破800台。 2024年1月，销量意外突破1000辆，在原来杭州汽车城的基础上翻了一番。次。
按理说，这是一个新网站。虽然面积较大，但周边没有成熟的汽车产业配套设施。团队需要适应，客户需要安定，管理机制也需要调整。从各方面来说都是新的挑战，但他们已经做好了应对这些问题的计划，帅车团队从不无准备而战。
开头提到的帅车阿东半年销量从1000辆到2000辆的快速增长，也是在这个场馆完成的。显然，对于品牌IP来说，独立产权确实能够提高交易转化率，帅车也能验证这一点的真实性。
当然，销量增长了四五倍，但其原因并不能完全由物业解释。关键在于帅车在操作层面的战略定位和战术执行。
帅车阿东燕选商城的阿米巴团队依然继续配合陶晓波“增加组合能量”的经营理念。
在商场面积从1万平方米扩大到5万平方米、销量从500套扩大到2000套的过程中，并没有因为规模扩张而导致运营成本病态增加。商场的面积效率和团队人员效率均处于健康增长状态。
这一切都得益于阿东燕选商城业务流程的标准化、数字化、精细化管理，并随着规模的增长不断迭代升级。
以8月份为例，帅车阿东月人均成交量为32辆，店内成交率为41.5%，月库存周转率为2:1。这个数据放在整个行业来看都是非常引人注目的。
流程决定人的效率是不争的事实，但过去二手车行业普遍存在的情况是没有流程管理。
汽车经销店的老板必须是一位业务高手，也是一位全能的销售人员。他基本处理获客、获客、销售、售后、团队管理、财务风控等工作，公司也正在向员工全方位业务迈进。这不仅是员工流失的主要原因，也是大多数汽车经销商无法与同行竞争的主要原因。
为什么？
首先，如果员工有全面的业务能力，为什么他不能自己创业并仍然从汽车经销店领取工资？不管老板给的业务提成多高，他还是觉得工作都是自己做的。老板只是出资收车，在业务流程中并不起到关键作用。只要员工有经济条件，就可以自己创业，赚取利润。都是你的了，不是吗？
其次，能量不够。如今，二手车的整个业务环节已经变得非常复杂。这只是获客环节。视频拍摄、直播成为主要获客渠道。单就这件事来说，全力以赴也不一定能有线索，即使有线索，也还有大量的线下沟通和撮合工作，以及交易洽谈、签约和交付等工作。和能量根本不够。与以往不同的是，你只需要发图片和朋友，甚至坐在展厅里等待顾客自动进入。店铺。
因此，业务流程的精细化必然会提高各个环节的运行效率。二手车专业分工协作取代整个流程是必然的。
这也标志着二手车行业逐渐进入成熟阶段。就像一个社会越繁荣，社会成员之间的分工就越细。详细的个体是紧密相互依存的，彼此不可分割。只有这样，才能形成稳定的社会结构。 ，对于公司来说也是如此。
仅帅车严选商城就有流量团队、DCC团队、车源团队、销售团队、行政团队、售后团队。涉及近10个团队、近20个业务岗位。
整个帅车集团的业务部门细分为三十、四十个团队之多，每个业务岗位的KPI都极其清晰，人员效率处于正增长状态。由于一些操作数据的隐私性，我就不详细拆解了。
详细的流程需要有详细的考核体系和管理体系的支持。当然，这些事情不可能一蹴而就。可想而知，帅车的管理团队在这背后经历了太多的思考、决策和执行优化。
从业务架构看帅车的增长秘诀
当企业处于发展阶段时，最重要的是建立“增量机制”。从上面我简单分享的阿东严选商城的运营策略来看，如果将整篇文章串联起来，应该不难发现帅车保持着增量增长。核心秘密。
从设计帅车的业务架构开始，陶晓波将整个汽车产业链上下游业务布局成一个可以闭环的增量框架。
在帅车的大框架下，各个独立的业务单元都有各自的小增量齿轮，各个业务单元齿轮的协调转动将带动整个帅车品牌势能的快速增长。
换句话说，帅车增量框架带来的直接结果就是“光环效应”。
以今年4月推出的新车特许经营项目“帅车新价值”为例。 4月至9月，销量在短短5个月内完成了从0台到630台的恐怖增长！截至目前，帅车已在售新车型70余款，业务覆盖70余个城市，拥有30余家专营合作店。
从业务数据来看，“帅车价值新”的增速和人力效率甚至高于“阿东精选”，增长潜力巨大。
该项目的合作伙伴“小雷”原本是常州本地从事二手车业务的IP，与帅车合作已有一年多。随着上游新车厂商的卷入和政策的放开，他认为下游行业正处于新车销售的盈利期，所以我们果断从二手车商转型，把团队搬到了杭州，加入了车帅。
小雷当然很有能力，有远见，也很聪明。此前，他曾通过自媒体成为当地二手车交易领军人物。
如今，在二手车行业的洗牌期，我们顺应潮流，重新选择赛道和平台。这么快就从二手车商的角色转变，并且超越之前的成绩，确实是对一个人综合素质的考验。
除了帅车的新价值之外，我之前展示的《帅车业务架构图》中他们的各个业务部门，其实都是基于陶晓波的“增量集成”理念和齿轮协同的“增量机制”。 ，受到了明显的商业加持，以后有机会我会一一分析。
写到这里，小编想说的是，行业的竞争格局已经发生了变化。过去的4S店、二线店、经销商集团、售后服务商、二手车经销商……未来都将直接竞争。严格来说，已经没有那么多细分的专业标签了。大家都被称为“车商”。
一开始的问题，“帅车的运行之道”到底是什么？相信每个读者心里都已经有了自己的答案。
行业环境已经如此，竞争与合作并存。希望大家都能找到适合自己的行业生态位，向上维度思考，顺势而为，实现共同成长。
最后我用两段经典的段落来勉励各位读者：
谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的主要问题。
---“毛泽东的精选作品”
商业既不是战争，也不是和平，而是所有参与者合作和竞争的复杂情况。在不同的场景和时代，包括您自己在内的每个参与者都可以扮演多个角色，共同努力创造价值，并在获得价值的过程中相互竞争。合作与竞争在辩证的情况下存在，并且随时处于动态演变状态。
---“合作与竞争”
