11月15日，第22届广州国际汽车展览会正式开幕。汽车市场已进入存量竞争时代，以电动化、智能化为核心的中国新能源汽车已成为汽车产业高质量发展的新动力。本届广州车展继续以“新技术、新生活”为主题，发挥“中国汽车市场发展风向标”作用，携手全球汽车行业同行共创新时代。本届车展将展出78辆全球首发车辆，其中包括6辆来自跨国公司的运载火箭；共展出车辆1171辆，其中新能源汽车512辆。共同展示新时代新技术新工艺。
蔡建军 瑞兰汽车副总裁兼销售公司总经理
对此，不同高管表达了自己的看法。瑞兰汽车副总裁、销售公司总经理蔡建军表示：只有与用户在一起，品牌才能走得更远。
以下为采访实录：
陈瑶：大家好，今天非常荣幸邀请到瑞兰汽车副总裁兼销售公司总经理蔡建军先生来到我们采访室。 2024年广州车展已经拉开帷幕，但2024年的价格战却异常激烈。您如何看待目前国内量价的状况？会持续多久？
蔡建军：各位网友早上好，主持人大家好！
主持人提出这个问题是因为今年汽车行业的一个热门词，叫“量”。这个“体量”在汽车行业一直都有。 2008年以来，在发展过程中一直受到合资品牌的“卷”（挑战），但在“卷”的过程中，中国品牌越来越强。今年，品牌市场再创历史新高。以前是合资卷起来的，现在整个汽车行业都卷起来了。与中国品牌合资，中国品牌在内部推出。 。所以这个“体量”从来都是伴随着汽车行业的竞争而诞生的。
“量”的背后，其实是产品差异化不足，包括产品和服务差异化不足，造成了这个“量”。但我相信，这个“体量”一定会成为未来汽车发展永远伴随的一个词。如果汽车品牌（想）留在桌面上，就必须适应这种“体量”。所以“量”并不可怕。如果我们在产品差异化、服务差异化、包括智能、包括体验上的差异做一些差异化，相信消费者会有自己的判断。
陈瑶：蔡老师一直给我们提一个关键词：“差异化”。无论是产品差异化、服务差异化还是体验差异化，对于睿兰来说，这种差异化是如何发挥作用的？ ？
蔡建军：瑞兰汽车进入行业以来，我们一直在思考汽车是否需要一个新的品牌？如果需要一个新的品牌，这个品牌如何占领消费者的心智？因此，瑞兰从诞生的那一刻起就必须建立起独特的品牌印记。这个品牌印记是从差异化开始的。瑞兰品牌诞生于2022年，当时疫情比较严重。到时候，我们要做活动，走进消费者的心里，贴近消费者，对我们来说将是一个很大的挑战。所以，睿兰一开始就推出了。为了树立品牌标签，瑞兰从B端开始“替代动力”，形成了品牌标志。
“换电”过程中存在着巨大的挑战。我们的换电和蔚来的不一样。蔚来瞄准中高端用户群体，瑞兰汽车从一开始就在重点城市进行换电布局。在重庆大本营，换电生态系统已部署80个换电站。其在所有换电城市中拥有布局最齐全、换电站数量最多的，甚至超过了蔚来汽车。这为瑞兰品牌创造了良好的生存机会。土壤。重庆试点成功后，我们将在杭州、天津、西安等全国其他城市开展试点。这些城市可以部署电池交换。
睿兰为什么要做电池更换？事实上，更换电池是一种有效的补充能量的方式。现在更多消费者在购买电动汽车时最关心的就是续航里程。换电是解决消费者能量补充问题的一种方式。接下来，瑞兰汽车将增加续航里程。我们要运用多种补能方式满足消费者需求，形成“可充电、可替代、可延伸”的全链路补能生态系统，解决消费者需求。
在满足消费者对产品安全、品质、功能等诉求的基础上，还要做到极致的“性价比”。瑞兰汽车在一些市场很有特色，比如山东日照。瑞兰的市场份额已经达到前三，这在过去是不可想象的。
我们通过营销方面的创新，比如新媒体运营，把新媒体运营做到了极致。我们要求总经理和投资者靠边站，在追查线索的同时，在两个小时内形成追踪闭环。与其他品牌、经销商和投资者相比，我个人认为跟踪线索的人并不多。 “如果不追寻线索，你的结局就是徒劳。”
我们也追求客户试驾的极致。一方面要保证30分钟的试驾时间，同时试驾的内容也很重要。不仅是路线的选择，试驾时的用词也必须影响消费者最终的购买决定，或者以产品的独特之处打动消费者，抓住消费者的焦点。过去我们说，需要30秒才能打动消费者。我想一旦“日照模式”被发现并在很多城市复制推广，我相信这样的标杆和示范操作标准是可以深入培育和实施的。瑞兰汽车目前的市场份额还不够，但我相信“星星之火，可以燎原”。什么是品牌？随着道路上的汽车越来越多，品牌自然就会形成。
我们刚刚推出新款锐蓝8，立即在广东签下了120台的大订单。睿蓝8适合城际场景使用，可以在很多地方使用。我觉得瑞兰汽车在营销方式上需要走出一条不一样的路，这样我们才能走得更远，走得更扎实。
陈瑶：周末休息不多，总是到一线去店里和消费者聊天。上周，我看到你们在朋友圈里和用户交换汽车。下面我们就来说说瑞兰汽车的整体分销模式。
蔡建军：其实我和广州很有缘。 26年前，我的第一份工作是在广州，当时是一名推销员。我是作为一名“以客户为中心的服务提供商”的一线销售人员长大的。这个角色一直没有改变，这也养成了我定期逛市场的习惯。最近，很多汽车厂商的领导都直接去做直播了。事实上，我创建的第一个社交账户叫做“军座谈车”。这么多年过去了，整个营销方式已经发生了一些变化。所有的变化中没有改变的一点就是它必须直接面对消费者并得到消费者的认可。
瑞兰汽车作为一个品牌创立的时候，我们必须采取差异化的属性。我们选择了与其他新势力不同的道路，选择了巧妙利用商业资源的合作分销模式。但是在分销的过程中，我们觉得还是需要继续创新，重点是分销，包括内部直销。我们称之为合作直销。双方资源整合，各方面优势放大，形成了非常互补的方式。我们重庆做出了大胆的尝试。如果效果好的话，我们会在未来在其他市场进行推广。
我觉得不管用哪个渠道，都应该适合。适合您、品牌或投资者的方法。因为最终投资者投资这个品牌一定要赚钱。近期，不少奢侈品牌和投资者纷纷出逃。为什么要逃跑？赔钱，不赚钱。只要不赚钱，这些渠道最终就会陷入混乱。品牌只有与投资者、用户一起才能走得更远。
陈瑶：蔡老师给我们分享了瑞兰的一条非常不一样的路，他自己也调动资源做了一个样本，然后我们大规模发布了。我觉得特别适合瑞兰汽车目前的情况。最后问你一个问题，因为你刚才也提到你一直有一个微博账号。您认为微博高管号的运营对睿兰有帮助吗？ Blue Car给品牌带来的加分又如何呢？
蔡建军：我拥有微博账号很多年了，是最早的用户之一。我非常重视我的微博帐户。除了官方内容，其他都是我自己写的。今年重庆车展期间，我发过一篇大学生参观车展的内容。这些年轻的大学生陪我去看车展。他们不仅学习了汽车知识，还在我和他们的交流中给予了指点。这些原创内容很快吸引了超过50万粉丝的关注。
我觉得做微博，首先要坚持原创，其次要创造持续发展的内容，第三要花更多的时间和粉丝互动，第四要更频繁的上微博、上微博。更正式的方式。多元化，展现博主真实的一面。就像我最喜欢的座右铭：“只要你坚持下去，就没有什么能阻止你。”当然，我在这方面还不够好，还需要更加努力，为微博用户、为喜欢我们微博、愿意互动的粉丝多发声。
陈瑶：好的，非常感谢蔡建军给我们的分享，也请大家多多关注蔡总的微博“蔡建军-军座”。希望大家多发微博，多和我们蔡老师互动。今天我们的采访到这里就结束了。谢谢蔡先生！
蔡建军：谢谢！
