如今，规模不再单纯是经销商效益和资源的保障，甚至可能成为压垮企业的负担。同时，转型也不再是促进经销商成长的额外助力，而是关乎其生存的关键选择。在汽车行业迈向电动化和智能化的历史转折点，经销商的盈利模式正逐渐被颠覆，行业价值也面临重新审视，迫切需要重新构建新的业务架构。在此情形之下，本报刊启发了“经销商转型智慧录”这一系列报道，旨在为经销商提供转型的启迪与灵感。
规模不再是对经销商效益和资源的肯定，反而变成了拖累企业的阻碍。此时，转型也不再是助力经销商成长的额外福利，而是关乎企业生存的关键抉择。
近期，汽车经销商的境遇颇为艰难。车市中无序的价格竞争，对已陷入严寒的汽车销售行业造成了连续打击，不同规模的经销商集团及其连锁门店不得不关闭，这让许多从业者感同身受，悲从中来。
在国内众多汽车经销商中，中升集团这条看似狭窄的转型道路却越走越宽广。近期传来消息，继大规模采购问界和奥迪车型后，中升集团再度投入巨额资金，购入了1500辆奔驰汽车，继续致力于为顾客提供优质代步车服务。在代步车服务这一看似普通的领域投入如此巨资，不禁让人好奇，中升集团此举究竟有何深意？
3个月采购超3000辆代步车
据悉，中升集团近期大量采购了1500辆奔驰品牌汽车，其中包括EQS、E级、GLE、GLC等主流车型，这些车辆将专门用于向中升客户提供代步服务。而且，这些代步车辆都配备了免费的保险和全天候的道路救援服务，旨在保证服务品质的稳定性和可信度。为了便于用户操作，中升集团在其官方应用程序中设立了代步车预约服务通道，能够根据用户的具体需求智能推荐合适的车型，并且能够提供“到店自取”或“上门送达”的便捷服务。
中升集团对此回应称，他们计划打造一个大型、高端的奔驰代步车车队，目的是为了缓解奔驰车主在车辆维修和保养过程中遇到的关键难题。这样，车主在车辆进行养护时，无需中断日常出行，可以选择同品牌或相当级别的代步车，以此保持原有的驾驶模式和生活方式。
自今年起，中升集团在代步车服务领域的投入可谓用心良苦。3月份，该集团大批量购置了1000辆问界M9，目的在于为顾客在车辆维修期间提供便捷的代步解决方案。服务范围不仅限于中升集团自家的问界门店，还涵盖了奔驰、宝马、奥迪等知名品牌的4S店客户。
在当月，中升集团与一汽奥迪达成了战略合作的协议，双方承诺将共同努力，加强合作纽带，构建战略层面的相互信任。在经销商网络拓展、新能源汽车业务协作、创新模式试验以及用户服务体验改进等多个方面，双方达成了战略合作伙伴关系。按照既定计划，今年双方计划共同建立不少于10家新的销售点，同时在新兴业务领域实施落地时，双方将维持紧密的协作关系。合作项目一经启动，便有消息披露，中升集团拟购置1000辆奥迪汽车，并将这些车辆分发给其遍布全国的400余家4S店及钣喷维修中心，旨在售后期间为车主们提供便捷的代步服务。
在短短三个月的时间里，中升集团接连三次大手笔投资购入代步车，且这些车辆均为定位高端的豪华品牌，平均价格超过20万元，由此引发了网友们的戏谑，称其为“爱车维保日变身豪车体验日”。显然，中升集团对代步车服务的关注并非一时兴起。据中升控股发布的2024年度业绩报告显示，在2024年，中升控股已累计提供代步车服务17万次，平均每天超过450次。代步车服务已成为中升集团在售后服务领域拓展的一项重要衍生业务。
一掷千金构建服务护城河
在汽车领域，代步车服务并非新鲜概念，众多汽车制造商和经销商集团都曾推出过此类服务。以2020年为例，一汽丰田便推出了安享管家计划，该计划由指定门店负责统一采购车辆，并针对4S店客户提供了安心的代步车服务。在车辆出险维修、二手车置换、新车交付等关键时段，代步车能够满足用户的出行需求，从而为用户带来无缝衔接的用车体验。不少汽车经销商也都为用户维保期间提供代步车服务。
福建省一家经销商集团的管理人员王生（化名）向记者透露，代步车服务在业内相当常见，然而，大多数经销商推出这项服务的根本目的并非旨在为顾客提供卓越的服务体验，而是为了达成制造商的销售指标。“说到底，主要是为了寻找一个销售突破口，顺便提供代步车服务。”他如是说。
目前，众多经销商为了处理积压的存货而不得不采取的权宜之计，却意外地变成了中升集团眼中的抢手货。
中升集团认为，这一举措并非仅仅是提供代步服务那么简单，它实际上是针对客户整个生命周期体验的深入布局。这样的布局旨在将客户体验从基本的功能满足提升至情感层面的共鸣，并且促使汽车制造商与经销商之间的关系从单纯的产销联系转变为共同创造体验的合作伙伴。再者，随着车型配置和价格体系逐渐趋于一致，以代步车服务为代表的售后服务生态建设，已经成为品牌实现差异化竞争的重要手段。
中升集团的数据显示，那些提供卓越代步车服务的品牌，其客户再次购买的比例能够增加15%至20%，而客户推荐给他人的比例则能增加30%以上。由此可见，优质的代步车服务显著提高了用户的满意度，这不仅有助于增强现有客户的忠诚度，还能借助良好的口碑吸引更多潜在客户。事实上，存量客户资源对于经销商而言，就像是一座巨大的金矿。业内人士指出，中升集团在代步车服务领域的投入，实际上为挖掘高价值客户资产这一金矿开辟了一条全新的路径。
代步车服务使得产品不再局限于门店之中，为品牌宣传拓展了新的途径。中升集团透露，他们通过向顾客提供与品牌相匹配且级别相当的豪华代步车，有助于加深顾客对品牌最新产品、技术和服务的持续认识，进而将售后服务场景转变为品牌体验的又一重要战场。
朋友的问界M7不幸遭遇了事故，于是被送往了售后服务部门进行修理。在等待维修期间，售后部门贴心地提供了一辆问界M9供其代步。经过半个月的时间，M7终于修好了，但朋友表示驾驶体验并不满意，因此有了更换M9的打算。消费者园姐向记者讲述了她朋友的这一真实经历。
实际上，代步车在市场上的营销成功案例并不罕见。2021年，当上汽大众的ID.系列车型刚刚面市，南阳威佳众隆汽车销售服务公司便及时引进了12辆ID.系列车型，将其作为代步车进行销售。结果，这一举措使得该店当年的销量中，有11%的份额来自于这一代步车服务。
在当前激烈的市场竞争中，传统汽车制造商和经销商的核心优势在于他们长期积累的成熟业务运营与服务能力。罗兰贝格合伙人张旭东指出，中升集团专注于提升代步车服务的质量，其根本目的是借助自身在运营、服务及用户基础方面的优势，打造一道保护客户体验和服务品质的防线。这一做法，是传统车企和经销商都应积极追求的目标。
成本压力不容忽视
中升集团认为，伴随消费水平的提升和用户需求的进一步细化，豪华车市场的竞争策略正逐渐从单纯的产品销售转变为生活方式的推广。消费者购买豪华车型不仅是为了代步，更是对“用户体验金字塔”的进一步提升，旨在为用户带来情感层面的价值和场景上的创新。张旭东坦言，尽管这项服务已经推出多年，但始终未能实现有效推广，导致其效果并不明显。王生认为，这样的措施对于增强店铺吸引顾客和促成交易的能力作用不大。目前，中升集团试图以新瓶装旧酒，面临的挑战相当严峻。
主要障碍在于高昂的成本。大批量购置价值动辄数百万的豪华车型，对目前盈利状况不佳的经销商来说，无疑是一笔庞大的资金投入。以今年三月推出的2025款问界M9为例，其官方定价区间为46.98万至56.98万元。即便购买1000辆问界M9增程Max五座车型，所需资金也接近4.7亿元；而若是购置1000辆问界M9纯电Ultra六座车型，费用更是高达5.7亿元。这样的巨额投资，无疑会让众多经销商心生畏惧。王生直言不讳：“尽管代步车服务有助于提高客户留存率和满意度，但高昂的运营成本仍然是一个不容忽视的问题。”经销商们通常仅在万不得已的情况下，才会选择借助代步车这一途径来达成销售目标，而且许多经销商集团还会寻求汽车制造商或保险公司的支持，以分摊一部分费用。
张旭东指出，一些经销商对成本上升的忧虑，实际上反映了传统汽车制造商和经销商在改善客户服务过程中所遭遇的困境。“提升客户满意度是所有汽车制造商和经销商的共同目标。然而，面对门店盈利能力显著下降的现状，是否应对那些短期内成本高昂、但长期有望带来回报的业务进行投资，这成为了许多经销商投资者的疑虑。”张旭东提出，鉴于当前盈利状况有限，经销商或许可以采取租赁第三方车辆的方式为顾客提供代步车服务，这样可以在一定程度上降低成本支出。
此外，提供代步车服务并不仅仅意味着需要投入众多高端车型，更需要从用户服务生态的角度出发，为顾客提供全方位、高品质的服务。张旭东指出，这种需要大量投入的服务若想持续进行，不仅依赖于汽车制造商和经销商对该服务的支持程度，还必须考虑服务流程是否规范、完备，以及车辆在使用后的处理效率等多个关键因素。
